Antes de uma reunião com um fornecedor novo, o que um diretor de compras faz? Pesquisa o nome da empresa e o nome de quem vai atendê-lo. Muitas vezes, o primeiro resultado é o LinkedIn. Se ali ele encontra uma página abandonada e um perfil com foto de casamento, a reunião começa com um ponto a menos.
Se a sua empresa vende para outras empresas, os seus clientes estão no LinkedIn: donos, diretores, gerentes e compradores. É a rede onde as pessoas estão com a cabeça no trabalho, e por isso um ótimo lugar para gerar autoridade e abrir conversas de negócio. A seguir, como montar essa presença e mantê-la sem que ela tome o seu dia.
Página da empresa ou perfil pessoal?
Os dois, com papéis diferentes. A página da empresa é a vitrine oficial: dá credibilidade, reúne as informações e aparece quando alguém pesquisa o nome da empresa. O perfil das pessoas é onde acontece a conversa. No LinkedIn, gente segue gente, e o post de um sócio contando um aprendizado costuma alcançar muito mais pessoas do que o mesmo conteúdo publicado pela página.
A estratégia mais forte combina as duas coisas: uma página bem cuidada e a presença ativa dos sócios e de parte da equipe, que compartilham e comentam o que a empresa publica.
1. Uma página completa
Logo, imagem de capa, descrição clara do que a empresa faz e para quem, site, localização, setor e tamanho. Parece burocrático, mas faz diferença: segundo as práticas recomendadas do próprio LinkedIn, páginas com as informações completas recebem 30% mais visualizações por semana. Quem pesquisa a sua empresa antes de uma reunião precisa encontrar uma página que pareça viva.
2. Perfis que mostram como vocês ajudam
Foto profissional, um título que diga como você ajuda os clientes, e não só o cargo, um resumo objetivo e destaques com trabalhos e resultados. “Ajudo clínicas a lotar a agenda com marketing digital” diz muito mais do que “Sócio”. O perfil é lido por quem está decidindo se vale a pena conversar com você, e ele precisa responder a essa pergunta em poucos segundos.
Peça também recomendações a clientes e parceiros com quem você já trabalhou. Elas aparecem no perfil, escritas por outras pessoas, e funcionam como depoimentos assinados. Uma recomendação que conta um problema resolvido, com detalhes, vale mais do que dez elogios genéricos. Retribua sempre que fizer sentido: recomendar quem trabalhou bem com você também fortalece a relação.
3. Conteúdo que gera autoridade
No LinkedIn, funcionam melhor os textos com a sua visão e a sua vivência: um problema que vocês resolveram, um erro que ensinou alguma coisa, uma opinião sobre uma mudança no mercado, os bastidores de um projeto. Casos de clientes também funcionam muito bem, sempre com autorização. Muitas das ideias de posts para redes sociais se adaptam ao tom profissional da rede.
Fuja do conteúdo genérico, como frases motivacionais e datas comemorativas. Ele até recebe algumas curtidas, mas não diz nada sobre o que a sua empresa sabe fazer.
4. Relacionamento antes da venda
O erro mais comum no LinkedIn é mandar a proposta na primeira mensagem, logo depois de aceitar a conexão. Quem recebe se sente abordado por um vendedor, e não por um colega de mercado.
Robert Cialdini, em As armas da persuasão, descreve o princípio da reciprocidade: tendemos a retribuir a quem nos ajudou primeiro. No LinkedIn, ajudar primeiro é comentar com algo útil nos posts de potenciais clientes, compartilhar um material que resolve um problema deles, apresentar duas pessoas que deveriam se conhecer. Cialdini também mostra que dizemos sim com mais facilidade a quem conhecemos e de quem gostamos. A venda vem depois da relação.
5. Constância, sem exagero
Uma semana intensa seguida de três meses de silêncio não constrói nada. O LinkedIn informa, na mesma página de práticas recomendadas, que empresas que publicam toda semana recebem o dobro de engajamento. Para a maioria das empresas pequenas, uma ou duas publicações por semana na página, somadas aos posts dos sócios, já mantêm a presença viva. Reserve um horário fixo na agenda para isso, como qualquer outra tarefa da empresa.
6. Anúncios no LinkedIn
Os anúncios da rede permitem escolher o público por cargo, setor e tamanho de empresa, algo que poucas plataformas oferecem com essa precisão. O custo por clique costuma ser mais alto do que em outras redes, mas, para vendas B2B de valor alto, um único cliente pode pagar a campanha inteira. Para comparar com as outras opções, veja Google Ads ou Meta Ads.
Uma tarefa para esta semana
Abra a página da sua empresa e o seu perfil como se fosse um cliente que vai conhecer vocês amanhã. Está tudo preenchido? O título do perfil diz como você ajuda? Qual foi a última publicação, e quando? Depois, escolha cinco clientes ou parceiros com quem você gostaria de conversar mais e deixe um comentário útil em um post de cada um. É assim que a rede começa a trabalhar.
Para ir além
- Por que sua empresa precisa de um blog: os textos do blog rendem posts para o LinkedIn por meses.
- Copywriting: como escrever textos que vendem: para o título do perfil e os posts dizerem o que importa.
Presença profissional que gera negócios
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